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Indici Aziendali: KPI ROI Metrics Traction

Qualsiasi azione di marketing devi intraprendere per far progredire la tua macchina aziendale deve avere un ritorno sull’investimento effettuato, altrimenti è come accelerare senza tenere inserita la marcia, consumi molto carburante ma non vai avanti.

Il ROI è proprio questo, indica il ritorno sull’investimento di un’azione di marketing, ed è uno degli indici (KPI – Key performance Indicator) che serve per calcolare la redditività di un investimeto.
Anche una campagna SEO si valuta in questo modo, perché se è stata efficace ha trasformato i visitatori in clienti compratori.

Il ciclo di vendita è costituito da 5 step fondamentali:

  1. Awarness, ovvero la conoscenza del marchio che nell’ambito SEO significa trovare il sito tramite una ricerca nel motore e apprendere l’esistenza di servizi e prodotti
  2. Research, ovvero affinare la conoscenza del marchio, approfondendo e cercando maggiori informazioni
  3. Preference, ricerca di informazioni online, su altri siti web (brand reputation, buzz marketing…) per confermare la decisione finale
  4. Purchase, la decisione è stata presa e viene finalizzato l’acquisto
  5. Loyalty/advocacy, l’utente è soddisfatto, quindi torna per effettuare nuovi acquisti (loyalty) e parla bene del brand con la sua rete sociale (advocacy)

Una volta che hai compreso come funziona (e quindi come deve essere impostato) il ciclo di vendita, devi imparare a calcolare il ROI.

La formula è: ROI = LTV – CAC

LTV sta per Lifetime Value of customer e CAC per Cost per Acquisition, ovvero il valore economico rappresentato dal cliente, a cui va decurtata la spesa che è stata sostenuta per acquisirlo.
Il Valore del Cliente (LTV) è composto da diversi fattori:

  • Numero di acquisti per anno (AY)
  • Spesa media sostenuta (Sm)
  • Numero di anni da cui è cliente (Y)
  • Margine medio per ogni acquisto (M%)

Quindi un utente che ha effettuato 5 acquisti, con una spesa media di 70$, che è cliente da 4 anni e che produce un margine medio del 10% avrà un LTV di 140$.

La formula dell’LTV è infatti: LTV= (AY*Sm*Y)*M%

Il CAC dipende da:

  • Costo dell’acquisizione con la SEO (SCAC)
  • Costo base dell’acquisizione (BCAC)

Il SEO Cost per Acquisition è uguale al costo della campagna SEO rispetto al totale delle acquisizioni ottenute. Il costo base sono le spese fisse, come il costo del dominio, il mantenimento del sito ecc.
Per esempio se la tua campagna SEO è costata 4.000$ all’anno per 4 anni (16.000$) ma ti ha portato 400 nuovi clienti, vuol dire che ogni nuovo cliente ha un SCAC di 40$, a cui vanno aggiunti 20$ di costi fissi. Il CAC totale è quindi di 60$.
Vuol dire che il ROI di questa campagna è di 80$.
I dati fin qui riportati corrispondono a quelli di un buon cliente, che acquista con una certa regolarità, spendendo buone cifre. Un ottimo cliente è uno che vede raddoppiare la cifra del ROI, poiché è cliente da più tempo, spende di più e più spesso.

Tutti questi conti, che sembrano complicati ma in realtà sono piuttosto banali, consentono di capire due aspetti fondamentali:

  1. È indispensabile calcolare matematicamente, con dati reali, se una strategia SEO sta funzionando. Devi capire se porta clienti, cosa fanno questi clienti e confrontare i dati con altri tipi di marketing. Se il ROI di una campagna AdWords è 20$ e quello di una campagna SEO è 80$, è chiaro che c’è un errore da qualche parte (nell’impostazione della campagna AdWords o nella scelta di utilizzo di questa forma pubblicitaria).
  2. LA SEO porta i suoi frutti nel lungo periodo, gli stessi calcoli fatti a un anno di distanza dall’inizio della campagna non avrebbero dato gli stessi risultati, perché ci vogliono tempo e pazienza, ci vogliono impegno e professionalità, per trasformare un buon cliente in un ottimo cliente e una buona campagna SEO in un’ottima campagna SEO.

La maggior parte di questi indicatori (Metrics) sono fondamentali per comprendere se la tua Azienda stia creando valore sostenibile per sè e per i tuoi clienti e sono richiesti dagli Investitori nei Business Plan e nei Pitch (elevator e deck).

Puoi tentare di tutto per accelerare, ma calcola sempre il ROI, perché devi capire presto se quello che stai facendo ti sta facendo andare avanti.

Altre Metriche finanziarie e di business:

  • Bookings vs. Revenue
  • Recurring Revenue vs. Total Revenue
  • Gross Profit
  • Total Contract Value (TCV) vs. Annual Contract Value (ACV)
  • Gross Merchandise Value (GMV) vs. Revenue
  • Unearned or Deferred Revenue … and Billings
  • Active Users
  • Month-on-month (MoM) growth
  • Churn rate
  • Downloads
    Cumulative Charts (vs. Growth Metrics)
  • Chart Tricks
  • Order of Operations
  • Total Addressable Market (TAM)
  • ARR ≠ Annual Run Rate
  • MRR churn
  • Average Revenue Per User (ARPU)
  • Gross Margins
  • Sell-Through Rate & Inventory Turns
  • Network Effects
  • Virality
  • Economies of Scale (“Scale”)
  • Net Promoter Score (NPS)
  • Cohort Analysis
  • Registered Users
  • Active Users
  • Sources of Traffic
  • Customer Concentration Risk
  • Truncating the Y-Axis
  • Cumulative Charts

Trazione (Traction):

  • Nessuna
  • Alpha privata con waiting list corposa e primi commenti positivi al servizio
  • Beta pubblica con crescita stabile e costante
  • Beta pubblica con crescita verticale
  • Crescita esponenziale (virale)